PEMASARAN, MANAJEMEN PEMASARAN

DAN BAURAN PEMASARAN

1.  BINTI LAILATUR ROHMATIN            (12130310084)

2.  ELOK SUCI MULYANINGTYAS         (12130310036)

3.  LAILI APRILIAWATI                             (12130310066)

4.  SITI AROHMATUL LATIFAH              (12130310083)

5.  ARI MINARTI                                        (12130310085)

UNIVERSITAS ISLAM KADIRI

EXCELLENT IN QUALITY

FAKULTAS/JURUSAN: EKONOMI/AKUNTANSI

TAHUN 2013

MOTTO

·         Hidup itu perlu perjuangan, dan berjuang itu harus selalu senyum, salam, sapa, santai, serius, semangat dan sukses.

·         Apa pun saya bisa jika saya mau.

·         Tidak ada yang tidak mungkin, takdir itu dari Allah SWT, tapi nasib kita, kita sendiri yang menentukan.

·         Takdir itu bukan hanya pasrah, tapi harus diubah, ubahlah dan percayailah dengan Niat, Do’a, Usaha dan Tawakkal

·         Orang malas dan tidak produktif merasa 1 hari seperti 1 tahun, tapi orang produktif dan pemikir merasa 1 hari hanya beberapa jam saja.

·         Hidup itu tidak ada yang sulit, yang ada belum tahu caranya, agar mudah cari tahu caranya.

·         Be positive, be different, be great, keep smile and fighting.

·         Hidup itu indah jika semuanya di jalani dengan ikhlas dan tidak mudah putus asa dalam menghadapi masalah, semua masalah pasti ada jalan keluarnya.

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah puji syukur kita panjatkan kita telah berusaha dengan kemampuan, tenaga, waktu dan fikiran untuk menghasilkan prestasi ini dalam rangka meningkatkan daya serap atau pemahaman mata kuliah agar mahasiswa lebih mengutamakan konsep ilmu yang diberikan karena hal tersebut merupakan masalah utama dalam proses belajar.

Berbagai informasi telah kami baca untuk mencapai tujuan penguasaan metode mata kuliah managament pemasaran yang lebih mendalam bagi mahasiswa.

Semoga makalah ini, definisi pemasaran dan manajemen pemasaran sebagai dasar atau fundemental untuk ilmu managament pemasaran dapat berguna dan bermanfaat bagi pembaca yang ingin terus mendalami bidang keilmuannya. Selamat belajar semoga Allah SWT meridhoi. Amin

                                                                                            Kediri, Maret 2013

                                                                                                        Penulis

DAFTAR ISI

BAB I

PENDAHULUAN

A.    LATAR BELAKANG

Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh konsumen.

Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut penting karena bauran pemasaran merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan akan sia-sia.

Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran pemasaran di dalam merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat penting guna mensukseskan program pemasaran dari suatu perusahaan. Dengan melakukan perencanaan terhadap empat bauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat merumuskan program pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan kepada konsumen.

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.

Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja di bidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.

Isu Pemasaran Yang Berubah

Perkembangan situasi bisnis sekarang ini sangat dipengaruhi oleh perkembangan arus informasi, teknologi dan tuntutan masyarakat yang selalu mengikuti perubahan. Bisnis masa kini berada pada lingkungan yang selalu berubah dengan cepat dan dinamis. Globalisasi yang ditandai dengan adanya arus perdagangan tanpa batas negara, ruang dan waktu membuat tingkat persaingan menjadi semakin tajam. Tingginya tingkat persaingan juga didukung oleh adanya perkembangan teknologi informasi dan komunikasi yang memungkinkan adanya perdagangan lewat internet atau komputer sehingga membawa dampak pada perubahan perilaku beli dan jual masyarakat.

Dengan adanya tingkat persaingan yang tajam, membuat banyak produk yang relatif sama di pasar (look a like product). Hal ini menjadikan konsumen dihadapkan pada banyak pilihan produk dan sulit membedakan satu produk dengan produk lain. Konsumen menjadi semakin demanding atau menuntut nilai (value) produk dengan lebih membandingkan harga dan manfaat produk yang didapat. Konsumen masa kini lebih pandai mengharapkan lebih dari apa yang mereka terima di masa sebelumnya. Konsumen lebih mencari esensi nilai produk yaitu barang dan jasa yang berkualitas dengan harga yang wajar. Persepsi konsumen atas nilai berkaitan dengan kualitas produk yang dapat memberikan kepuasan konsumen yaitu kemampuan barang dan jasa yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan melebihi harapan pembeli. Pelanggan akan puas bila mereka mendapatkan kualitas barang dan jasa dengan harga yang wajar sehingga semakin besar kemungkinan melakukan pembelian ulang atau melakukan hubungan dengan perusahaan.

Oleh karena itu hanya perusahaan yang mendasarakan keputusan pemasarannya pada customer orienteddan value oriented-lah yang bisa bertahan. Konsep market driven atau consumer driven perlu diterapkan ke dalam kebijakan intern perusahaan agar kepuasan pelanggan menjadi orientasi atau fokus perusahaan. Kelangsungan hidup perusahaan juga sangat tergantung dari kemampuan perusahaan menciptakan hubungan baik dengan konsumen (consumer relationship). Untuk itu perusahaan sebaiknya menerapkan konsep pemasaran berdasarkan hubungan (relationship marketing) yang pada dasarnya mempunyai tujuan untuk menciptakan loyalitas pelanggan yang kuat. Hal ini mengakibatkan banyak perusahaan yang berada pada posisi pemimpin pasar lebih berupaya untuk mempertahankan pelanggannya daripada menerobos pasar baru. Hal dasar yang perlu diperhatikan perusahaan dalam menjalin hubungan ini adalah memahami benar apa kebutuhan dan keinginan serta harapan individual konsumen. Akhir-akhir ini banyak perusahaan yang menyadari untuk menerapkan individualized marketing atau one to one marketing dengan cara menciptakan produk yang dapat tepat memenuhi apa yang diinginkan dan dibutuhkan kelompok konsumen.

B.     RUMUSAN MASALAH

1.      Apa yang dimaksud dengan pemasaran dan manajemen pemasaran?

2.      Apa yang dimaksud dengan bauran pemasaran?

3.      Bagaimana strategi pemasaran?

4.      Bagaimana analisis peluang pemasaran dengan pengaruh lingkungan dan perilaku konsumen terhadap pemasaran suatu produk?

5.      Bagaimana menentukan sasaran pasar dan posisi pasar?

C.    TUJUAN

1.      Untuk mengetahui tentang pemasaran dan manajemen pemasaran.

2.      Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan bauran pemasaran.

3.      Untuk mengetahui strategi apa saja dalam pemasaran suatu produk.

4.      Untuk mengetahui bagaimana analisis pemasaran dengan pengaruh lingkungan dan perilaku konsumen terhadap pemasaran suatu produk.

5.      Untuk mengetahui cara menentukan sasaran pasar dan posisi pasar yang relevan suatu produk?

BAB II

PEMBAHASAN

A.    PENGERTIAN

Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah:

1.      Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

2.      Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

3.      Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.

4.      Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.

Pemasaran pada dasarnya merupakan suatu proses perpindahan barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen. Lebih lanjut beberapa ahli memberikan bermacam-macam batasan tentang pemasaran diantaranya dikemukakan oleh Philip Kotler:

Pemasaran adalah semua proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, manawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.

Sedangkan pengertian pemasaran menurut American Marketing Association adalah sebagai berikut:

Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan pengembangan kegiatan usaha yang meliputi kebijakan harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang atau jasa yang diarahkan pada suatu proses pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan organisasi.

Dari sejumlah definisi pemasaran tersebut dapat disimpulkan bahwa kegiatan pemasaran pada dasarnya meliputi empat kegiatan utama yaitu pengembangan produk, promosi, harga dan saluran distribusi yang biasa disebut dengan marketing mix atau bauran pemasaran.

Pengertian Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan.

Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan – tujuan organisasi.

Fungsi-fungsi manajemen pada dasarnya terdiri dari fungsi perencanaan, pelaksanaan dan evaluasi strategi yang dilaksanakan dalam upaya untuk mencapai tujuan-tujuan perusahaan. Pengertian manajemen pemasaran juga sangat berkaitan dengan tugas-tugas manajer pemasaran dalam melaksanakan fungsi-fungsinya.

Manajemen pemasaran dapat didefinisikan sebagai berikut:

Manajemen Pemasaran adalah suatu proses analisis, perencanaan, implementasi, koordinasi dan pengendalian program pemasaran yang meliputi kebijakan produk, harga, promosi, dan distribusi dari produk, jasa, dan ide yang ditawarkan untuk menciptakan dan meningkatkan pertukaran manfaat dengan pasar sasaran dalam upaya pencapaian tujuan organisasi (Boyd, Walker, Larreche, 1998, p.16).

Sedangkan pengertian manajemen pemasaran menurut American Marketing Association adalah sebagai berikut:

Manajemen Pemasaran adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian operasi pemasaran total, termasuk tujuan perumusan tujuan pemasaran, kebijakan pemasaran, program pemasaran dan strategi pemasaran, yang ditujukan untuk menciptakan pertukaran yang dapat memenuhi tujuan individu maupun organisasi.

Dari definisi-definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa Manajemen Pemasaran meliputi proses analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian

program pemasaran. Pada tahap awal pemasar perlu melakukan analisis peluang pemasaran untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dengan menganalisis lingkungan pemasaran dan perilaku konsumen. Pada tahap kedua pemasar perlu menyusun perencanaan pemasaran stratejik yaitu dengan merumuskan tujuan pemasaran, mengidentifikasi kendala yang menghambat tujuan, mengembangkan strategi pemasaran dan menetapkan program pemasaran. Tahap ketiga impelemntasi rencana pemasaran dan tahap terahir adalah pengendaian pemasaran.

Proses Manajemen Pemasaran

1.         Menganalisis Peluang Pemasaran untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan:

a.         Lingkungan eksternal

b.        Pelanggan

2.         Menyusun Perencanaan Pemasaran Stratejik:

a.         Merumuskan tujuan pemasaran

b.        Mengidentifikasi kendala

c.         Mengembangkan strategi pemasaran

d.        Menetapkan program pemasaran

3.         Implementasi Rencana Pemasaran

4.         Pengendalian Pemasaran

KONSEP DASAR/FILOSOFI PEMASARAN

Manajer pemasaran dalam melakukan aktifitasnya perlu memikirkan orientasi atau filosofi yang mendasari upaya pemasarannya. Melalui filosofi tersebut kegiatan pemasaran mempunyai pola orientasi bisnis dan pemasaran baik pada perusahaan, pelanggan ataupun masyarakat. Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:

1.         Temukan keinginan pasar dan penuhilah.

2.         Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.

3.         Cintailah pelanggan, bukan produk anda.

4.         Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)

5.         Andalah yang menentukan (United Airlines)

6.         Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).

Terdapat beberapa konsep yang merupakan dasar pelaksanaan pemasaran yaitu:

1.         Konsep produksi yaitu konsep yang berorientasi produksi menekankan bahwa kegiatan produksi harus diutamakan dan dilakukan sebanyak-banyaknya untuk memenuhi permintaan. Tujuan konsep produksi adalah pencapaian efisiensi prosuksi, biaya rendah, dan distribusi massa. 

2.         Konsep produk yaitu konsep yang menekankan bahwa sukses pemasaran tergantung pada kualitas produk yang dihasilkan perusahaan. Perusahaan yang memakai konsep ini selalu berusaha memenangkan persaingan melalui pembuatan produk unggulan Perusahaan selalu berupaya menghasilkan produk berkulitas dan terus memperbaiki dan meningkatkan kualitas produknya.

3.         Konsep penjualan yang menekankan bahwa konsumen tidak akan mengkonsumsi produk dari suatu perusahaan, apabila perusahaan tersebut tidak melakukan usaha promosi dan penjualan yang agresif.

4.         Konsep pemasaran merupakan konsep yang lebih menitikberatkan pada kepentingan pelanggan atau kepuasan konsumen. Filosofi konsep pemasaran dikemukakan oleh Kotler sebagai berikut:

Konsep pemasaran sebagai filosofi berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibanding pesaingnya.

Dengan demikian konsep pemasaran sebagai filosofi mencakup tiga unsur, yaitu:

a.         Orientasi pelanggan. Orientasi pelanggan terdiri dari kegiatan penentuan produk dan program pemasarannya melalui pengembangan dan implementasi strategi pemasaran.

b.        Pemasaran yang terkoordinasi dan terintegrasi. Perlunya koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran pada berbagai unit di dalam perusahaan ditujukan untuk dapat memberikan kepuasan pelanggan.

c.         Pencapaian tujuan kinerja organisasi. Tujuan perusahaan adalah untuk mendapatkan laba atau tingkat keuntungan yang layak yang dapat digunakan untuk mengembangkan perusahaan.

Perbedaan konsep pemasaran dengan konsep penjualan pada titik tolak, pusat perhatian (fokus), prosedur dan alat, serta hasil akhirnya. Konsep penjualan berawal dari keinginan perusahaan, memfokuskan pada usaha mempertahankan produk melalui upaya promosi dan penjualan sebanyak-banyaknya untuk mendapatkan laba yang tinggi. Sedangkan konsep pemasaran titik tolaknya adalah keinginan pasar, fokusnya pada usahamemnuhi kebutuhan konsumen, melakukan pemasaran yang terintegrasi dan hasil akhirnya adalah pencapaian laba yang diperoleh dengan cara memuaskan pelanggan.

5.      Konsep pemasaran kemasyarakatan yaitu konsep yang merupakan perkembangan dari konsep pemasaran yang disesuaikan dengan perubahan sejalan dengan adanya kesadaran masyarakat tentang pentingnya memelihara keseimbangan lingkungan dan sosial, serta kesejahteraan masyarakat. Konsep ini menekankan bahwa tugas organisasi adalah memahami kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan meningkatkan kepuasan konsumen lebih efektif dan efisien dibanding pesaing untuk mencapai kesejahteraan sosial konsumen. Beberapa faktor yang mendorong berkembangnya konsep ini adalah isu-isu tentang lingkungan hijau (green marketing), pemasaran sosial, etika dan moral berbisnis, serta profit oriented versus social oriented. Perusahaan harus lebih berorientasi pada umat dan kelangsungan hidup agar tidak terjadi konflik kepentingan antara produsen dengan masyarakat. Misal perusahaan penyedap rasa perlu mencantumkan label halal dan mendapat sertifiksi dari majelis Ulama Indonesia (MUI) agar produknya tidak dijauhi oleh konsumen. Perusahaan kayu lapis baru dapat memasarkan produknya apabila mendapatkan sertifikasi ecolabel dari dunia untuk menjamin perusahaan yang bersangkutan malakukan penanaman hutan kembali dan sisa-sisa proses produksinya telah didaur ulang menjadi produk yang bermanfaat. Konsumen sekarang ini menghendaki adanya tanggungjawab sosial dari produsen produk-produk yang bahannya berasal dari hutan agar dapat menjaga kelestarian hutan demi terciptanya kesejahteraan masyarakat dunia.

6.      Konsep pemasaran social berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

7.      Konsep Pemasaran Global yaitu konsep dimana seorang manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan

            Perkembangan dewasa ini menunjukkan adanya ketidakpuasan konsumen terhadap barang yang dibelinya karena terdapat ketidaksesuaian antara kenyataan dengan propaganda perusahaan. Pada kenyataannya banyak perusahaan yang hanya memikirkan keuntungan yang besar tanpa memperhatikan kepentingan konsumen. Ini tidak sesuai dengan Konsep Pemasaran yang berusaha memberikan kepuasan kepada konsumen untuk mendapatkan laba jangka panjang. Untuk itu masalah konsumerisme menjadi menjadi sangat penting untuk diperhatikan. Cravens dan Hills mengemukakan konsumerisme sebagai berikut.

Konsumerisme adalah kekuatan sosial di dalam lingkungan yang ditujukan untuk membantu dan melindungi konsumen dengan menggunakan hukum, modal dan tekanan ekonomi terhadap perusahaan.

Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.

Pengertian Sistem Pemasaran

Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagia yang saling berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran barang, jasa, ide, orang dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya.

Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan itu mencakup:

1.         Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.

2.         Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.

3.         Target pasar.

4.         Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuangan).

5.         Kendala lingkungan (environmental constraints).

Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat. Macam – Macam Sistem Pemasaran

1.      Sistem pemasaran dengan saluran vertikal. Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan.

Tujuan :

a.         Mengendalikan perilaku saluran

b.        Mencegah perselisihan antara anggota saluran

2.      Sistem pemasaran dengan saluran horizontal. Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.

3.      Sistem pemasaran dengan saluran ganda. Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin secara sentral.

B.     BAURAN PEMASARAN

Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan progran-program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran. Menurut Hammel dan Prahalad dalam M.Suyanto (2007:17) menyatakan bahwa tujuan dari strategi tidak hanya meniru produk, proses dan metode pesaing, melainkan mengembangkan untuk menciptakan peluang masa yang akan datang dan mengeksploitasinya.

Strategi pemasaran dapat terpenuhi dengan penyediaan suatu sarana yang disebut dengan Marketing Mix. Marketing Mix ini merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan. Menurut Ratih Hurriyati (2008) menyatakan bahwa bauran pemasaran merupakan unsur-unsur pemasaran yang saling terkait, dibaurkan, diorganisir, dan digunakan dengan tepat, sehingga perusahaan dapat mencapai tujuan pemasaran dengan efektif, sekaligus memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Menurut Philip Kotler (2009 :101) menyatakan bahwa Marketing Mix merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasaranya di pasar sasaran.

Mc Carthy dalam Kotler dan Keller (2009:63) mengklasifikasikan Marketing Mix menjadi empat besar kelompok yang disebut dengan 4P tentang pemasaran yaitu Product (produk), Price (harga), Place (tempat) dan Promotion (promosi). Variabel pemasaran dalam setiap 4P ditunjukan dalam gambar di bawah ini:

Komponen 4p bauran pemasaran

Menurut Morrison dalam Dewi (2010:209) menyatakan bahwa konsep Marketing Mix diperluas menjadi 8P, dengan penambahan People, packaging, Partnership, dan Programming .

Jadi marketing mix secara keseluruhan terdiri dari 8p, yaitu :

1.         Product (produk).

                   Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

                   Keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, merknya, pembungkus, garansi dan servis sesudah penjualan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. Jika msalah ini telah diselesaikannya, maka keputusan-keputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat diambil.

1.    Pengelolaan Dan Pengembangan Produk Baru

1.1       Pengertan Dan Klasifikasi Produk

          Kebijakan produk dititik beratkan pada bagaimana mendesain produk yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Kebijakan produk merupakan pengambilan keputusan yang sistematis pada seluruh aspek pengembangan dan pengelolaan produk, termasuk mengenai merek dan kemasan.

          Perusahaan harus meningkatkan produk-produk yang ada untuk memuaskan pelanggannya setiap waktu sehingga dapat meningkatkan pertumbuhan penjualan yang pada akhirnya dapat meningkatkan nilai perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu terus melakukan inovasi, kreasi dan peningkatan citra merek. Dibutuhkan keberanian untuk menciptaan hal-hal baru dan menemukan kebutuhan-kebutuhan laten yang belum terbaca selama ini.

1.2    Definisi Produk

          Produk dapat didefinisikan sebagai produk fisik (barang), jasa, ide, atau kombinasi dari ketiganya yang dapat memenuhi suatu kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk fisik (barang) merupakan produk yang mempunyai sifat kentara, seperti mesin cuci, sepeda motor atau alat-kosmetik. Sedangkan jasa diartikan sebagai produk yang tidak kentara (waktu, keahlian, aktivitas) yang dapat dapat dipertukarkan secara langsung dari produsen ke konsumen, misal asuransi, klinik kesehatan, biro konsultasi keuangan, penerbangan, biro iklan, atau pengajaran. Adapun kegiatan pemasaran yang terkait dengan penawaran ide antara lain pengiklanan di televisi atau sejumlah kegiatan promosi lainnya yang menekankan pada pentingnya mengendarai dalam keadaan tidak mabuk atau tentang keuntungan yang didapat dengan tidak merokok.

          Produk dapat diklasifikasi berdasarkan tujuan penggunaan dan cara pemasarannya, yaitu Barang Konsumen dan Barang Industri.

a)        Barang Konsumen

Barang konsumen (consumer goods) adalah barang yang dimaksud untuk dipakai oleh konsumen akhir tanpa memerlukan proses lanjutan secara komersial. Misal makanan, produk kosmetik, atau gula, yang dapat dipakai oleh seseorang untuk kenikmatan dirinya.

Jenis barang konsumen tak terhitung jumlahnya, sehingga perlu dilakukan penggolongan untuk memudahkan dalam memilih strategi pemasarannya. Ditinjau dari kebiasaan membeli konsumen, barang konsumen dapat digolongkan menjadi 3 (tiga) yaitu:

1)        Convenience Goods (Barang konvenien), yaitu barang-barang yang relatif mudah dipakai dan mudah untuk diperoleh. Ciri lain dari barang konvenien adalah memiliki harga yang relatif murah, frekuensi pembeliannya tinggi, dan konsumen dalam membuat keputusan beli hanya mengeluarkan sedikit usaha dan pertimbangan. Misal barang-barang kebutuhan sehari-hari seperti sabun, gula pasir, surat kabar, dan lain-lain.

2)        Shopping Goods (Barang belanjaan), yaitu barang-barang yang harus dicari dulu oleh pembeli bila ingin membelinya, karena tidak tersedia di semua tempat. Sebelum memutuskan untuk membeli, biasanya pembeli akan mempertimbangkan masak-masak beberapa hal seperti harga, mutu dan warna. Misalnya, perkakas rumah tangga, pakaian atau barang-barang elektronik.

3)        Specialty Goods (Barang spesial), yaitu barang-barang yang mempunyai ciri khas unik (identifikasi merk), harganya relatif mahal dan terdapat pada tempat-tempat tertentu saja, dimana untuk memperolehnya sekelompok pembeli bersedia mengeluarkan pengorbanan yang cukup besar. Misalnya, barang-barang mewah dengan jenis dan merek tertentu, mobil, peralatan fotografi, dan barang antik.

b)        Barang Industri

Barang industri adalah barang yang digunakan untuk memproduksi barang atau jasa lain dan untuk memperlancar kegiatan operasional suatu perusahaan. Yang termasuk dalam kategori barang industri antara lain bahan baku, suku cadang, instalasi, peralatan tammbahan, perlengkapan dan pelayanan.

1.3    Pengembangan Produk Baru

          Alasan Pengembagan Produk Baru adalah suatu keputusan untuk menciptakan produk banyak didasari karena beberapa faktor, antara lain produk yang sudah ada telah usang yaitu kurang bermanfaat untuk masa sekarang yang disebabkan produk telah ketinggalan mode ataupun teknologi. Survei pasar untuk mengetahui keinginan konsumen dan kekurangan dari produk yang sudah ada dilakukan sebagai dasar untuk mengembangkan produk yang sudah ada sehingga konsumen lebih terpuaskan keinginannya. Untuk itu perusahaan menginvestasikan sejumlah dana yang sangat besar untuk riset dan pengembangan produk baru atau produk yang sudah ada. Tujuan utama dari usaha pengembangan produk baru adalah untuk peningkatan pertumbuhan volume dan keuntungan di masa mendatang.

          Produk baru didefinisikan sebagai barang dan jasa yang pada prinsipnya berbeda dengan produk yang dipasarkan oleh sebuah perusahaan. Terdapat beberapa kategori tentang produk baru, yaitu:

a)      Produk yang betul-betul baru, tidak ada produk penggantinya (misal obat bagi pasien yang mengidap sakit penurunan daya tahan tubuh), ataupun produk yang penggantinya sangat berbeda (misal tenaga disel untuk mengganti tenaga listrik), tenaga surya untuk mengganti tenaga air.

b)      Produk yang sejenis, dengan desain baru, misal mobil desain terbaru untuk tahun depan, baju mode terkini, telepon seluler dengan fitur termutakhir, dsb.

c)      Produk tiruan yang baru bagi perusahaan tapi tidak baru bagi pasar, misal kamera digital, telepon seluler dengan kamera otomatis, dsb.

Tahapan Pengembangan Produk Baru

1)        Tahap Pencairan dan Penyaringan Ide tentang Produk Baru

           Langkah pertama dalam menciptakan produk baru adalah mengembangkan ide. Pengembangan produk yang sama sekali baru membutuhkan informasi pasar tentang kebutuhan apa yang belum terpenuhi agar dapat meningkatkan kepuasan pelanggan. Gagasan produk baru bisa berasal dari berbagfai macam sumber seperti pelanggan, karyawan, pesaing, penelitian, pengembangan, dan konsultan. Setiap ide untuk menciptakan atau mengembangkan produk baru perlu disaring. Penyaringan ide produk baru merupakan keputusan penting karena menyangkut langkah awal untuk menentukan ide mana yang akan diterima. Perusahaan akan menolak ide yang memerlukan pengorbanan besar karena memerlukan sumberdaya (teknologi, keahlian, dan kecakapan di bidang pemasaran) yang tidak dimiliki perusahaan.

2)        Tahap Analisis Bisnis

            Tujuan analisis bisnis adalah meninggalkan usaha yang tidak menguntngkan sebelum biaya pengembangan dan pengujian pasar dilakukan. Untuk itu perlu dilakukan studi yang mendalam tentang kemampuan laba potensial dari ide produk baru. Masing-masing ide perlu dianalisis dari segi bisnis untuk memperkirakan biaya dan keuntungannya. Ide dapat dilaksanakan dengan syarat penerimaan laba melebihi pengeluaran biaya

3)        Tahap Pengembangan

            Tujuan tahap ini adalah mengubah ide-ide menjadi produk sesungguhnya yang dapat memberikan manfaat kepada konsumen dan dapat diproduksi secara ekonomis oleh perusahaan. Dalam tahap ini tercakup beberapa kegiatan antara lain pengujian konsep, penilaian laboratorium, pengadaan tes kesukaan konsumen, dan operasi pabrik percontohan.

4)        Tahap Pengujian

            Tahap ini membutuhkan interaksi antara bidang pemasaran dan keahlian teknik untuk memutuskan karakteristik fisik yang dibutuhkan dalam menghadapi tingkat persaingan yang akan dihadapi pada saat produk baru diluncurkan. Tahap ini dirancang untuk mengukur reaksi konsumen terhadap produk baru dan melihat dukungan konsumen terhadap program pemasaran perusahaan di suatu pasar tertentu.

5)        Tahap Komersialisasi

            Tahap ini membutuhkan koordinasi antara berbagai fungsi yang ada. Apabila uji pasar menunjukkan hasil yang menjanjikan, perusahaan akan mulai memproduksinya dan memasarkannya. Perusahaan sebaiknya terus memonitor dan melakukan penyesuaian-penyesuaian baik dari segi produk, harga, iklan, bentuk promosi maupun sistem distribusinya.

          Pada tahap komersialisasi pihak manajemen perlu menghadapi resiko akan kegagalan suatu produk selain berharap akan berhasil. Hal ini karena terdapat berbagai alasan mengapa suatu produk bisa gagal di pasar. Antara lain konsumen tidak mendapatkan manfaat produk yang berbeda dari produk yang ada atau karena tidak terpenuhinya keinginan konsumen dari ciri khas produk yang ditawarkan. Alasan lain misalnya karena terjadi kesalahan dalam melakukan perkiraan ukuran pasar terlalu tinggi, salah positioning, harga juak terlalu tinggi atau rendah, jaringan distribusi tidak memadai, kurangnya promosi, atau produk kalah kualitas dengan pesaing.

          Untuk itu pihak pemasar perlu memperhatikan kesesuaian produk yang ditawarkan dengan kebutuhan pasar seperti diperkirakan dalam konsep pemasaran. Suatu produk akan berhasil dipasarkan apabila dapat menghantarkan manfaat yang berarti bagi konsumen dengan karakteristik produk yang berbeda dengan pesaing. Hal-hal yang perlu diperhatikan pemasar dalam menawarkan produk baru antara lain:

        Saat ini konsumen bersikap sangat berhati-hati dalam melakukan pembelian sehingga perusahaan sebaiknya menawarkan produk yang berkualitas dimana nilai produk dapat memberikan manfaat produk yang lebih besar dibanding biaya yang akan dikeluarkan konsumen.

        Adanya kondisi pasar di masa mendatang yang semakin demanding dengan adanya persaingan pasar yang semakin tajam.

        Kepemimpinan dan komitmen yang kuat dalam tim pengembangan produk baru.

        Dukungan dari manajemen puncak dalam memberikan fasilitas bagi pengembangan produk baru.

2.      STRATEGI PRODUK DAN DAUR HIDUP PRODUK

1.1      Daur Hidup Produk

            Daur hidup produk (PLC= Product Life Cycle) merupakan konsep yang penting dalam pemasaran yang dapat memberikan gambaran dinamika kompetitif suatu produk yaitu tahap-tahap yang berbeda dalam sejarah penjualannya. Tiap tahapan produk mempunyai tantangan yang berbeda dan dapat memberikan kontribusi laba yang berbeda sehingga dibutuhkan strategi pemasaran yang handal. Tahapan produk dapat dibagi menjadi empat yaitu perkenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan.

Perkenalan Pertumbuhan Kedewasaan Penurunan

Perkenalan: suatu periode awal pengenalan produk ke pasar agar konsumen menyadari keberadaannya. Tahap ini ditandai dengan tingkat pertumbuhan yang lambat. Biaya promosi dan produksi sangat tinggi melebihi tingkat pendapatan sehingga tidak ada penerimaan laba. Produk ditentukan dengan harga tinggi jika di pasar tidak ada pesaing lain.

Pertumbuhan: suatu periode peningkatan pertumbuhan penjualan yang sangat cepat dan peningkatan laba yang cukup berarti. Pesaing berusaha memasarkan produk yang hampir sama atau bahkan dengan kualitas lebih baik karena menyadari kesuksesan produk tersebut.

Kedewasaan: suatu periode penurunan dalam pertumbuhan pasar karena produk telah diterima oleh sebagian pasar potensial. Laba tidak mengalami peningkatan yang cukup berarti atau stabil bahkan bisa saja menurun karena perusahaan melakukan upaya perlawanan pesaing di pasar. Beberapa strategi pemasaran akan menawarkan diskon khusus dan pembedaan pada rancangan produk yang sudah ada untuk mempertahankan pangsa pasar.

Penurunan: Periode dimana tingkat penjualan dan laba mengalami penurunan yang cukup drastis. Hal ini karena permintaan konsumen sangat berkurang dan pesaing semakin bertambah di pasaran.

Peranan Daur Hidup Produk dan Strategi Pemasaran

Konsep daur hidup produk mempunyai peranan penting dalam penentuan strategi pemasaran. Konsep tersebut membantu manajer pemasaran dalam:

c)        Mengidentifikasi signifikansi tren penjualan.

d)       Memperkirakan sifat persaingan, biaya, dan peluang pasar yang terus berubah.

Ø  Tahap Perkenalan

Pada tahap perkenalan produsen menawarkan suatu produk baru (barang atau jasa) ke pasar. Karena produknya masih belum dikenal oleh konsumen, pertumbuhan penjualan masih lambat. Strategi pemasaran pada tahap perkenalan yaitu;

        Strategi peluncuran cepat (rapid-skimming strategy) merupakan peluncuran produk baru pada harga tinggi dengan tingkat promosi yang tinggi.

        Strategi peluncuran lambat (slow-skimming strategy) adalah peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan sedikit promosi.

        Strategi penetrasi cepat (rapid-peneration strategy) merupakan peluncuran produk pada harga rendah dengan biaya promosi yang besar.

        Strategi penetrasi lambat (slow-peneration strategy) merupakan peluncuran produk baru dengan harga rendah dan tingkat promosi rendah.

Ø  Tahap Pertumbuhan

           Setelah produk baru tersebut dapat diterima pasar atau konsumen, penjualan akan meningkat dan daur hidup produk berada pada fase pertumbuhan. Tahap ini ditandai dengan adanya pesaing baru di pasar, yang memaksa produsen menambah kegiatan produksinya walaupun tidak segencar ketika produk pertama kali diluncurkan. Harga tidak berubah tetapi mengalami sedikit penurunan untuk mengatasi persaingan serta penjualannya mengalami peningkatan yang pesat. Pada tahap ini strategi pemasaran yang dapat dilakukan perusahaan diantaranya dengan meningkatkan kualitas produk dan menambah keistimewaan produk baru, mencari segmen baru, mencari saluran distribusi baru, serta melakukan promosi melalui iklan untuk meyakinkan pembeli tentang kualitas produk tersebut.

Ø  Tahap Kedewasaan

           Tahap kedewasaan dibagi menjadi tiga, yaitu tahap kedewasaan yang meningkat, stabil, dan tahap kedewasaan yang menurun. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan pangsa pasar adalah dengan modifikasi pasar, modifikasi produk, serta modifikasi bauran pemasaran.

Modifikasi pasar dapat dilakukan dengan mencari pembeli dan segmen baru, menaikkan penggunaan, dan memperbaiki kembali posisi merek. Modifikasi produk dilakukan dengan perbaikan kualitas, tampilan fisik (feature), dan perbaikan style atau corak. Modifikasi bauran pemasaran misalnya dengan menurunkan harga dan promosi yang lebih agresif.

Ø  Tahap Penurunan

           Pada tahap ini, penjualan produk mulai menurun hingga menghilang dari pasaran. Penurunan penjualan bisa lambat atau cepat. Penjualan dapat jatuh sampai nol atau bertahan di tingkat rendah. Penurunan penjualan ini disebabkan antara lain oleh perkembangan teknologi, pergeseran selera konsumen, serta meningkatnya persaingan dalam negeri dan luar negeri.

Terdapat beberapa strategi yang dapat ditempuh pada tahap ini, yaitu:

        Meningkatkan investasi perusahaan (untuk mendominasi atau memperkuat posisi persaingannya)

        Mempertahankan tingkat investasi perusahaan sampai ketidakpastian tentang industri itu terselesaikan

        Melepaskan bisnis itu secepatnya dengan menjual asetnya sehingga mendapatkan keuntungan.

Contoh kasus strategi pemasaran pada daur hidup produk:

           Pada tahap perkenalan dimana produk baru pertama kali dibuat dan diperkenalkan ke pasar, ditandai dengan pertumbuhan penjualan yang lambat, profit negatif. Anggaran lebih diarahkan kepada strategi perluasan jalur distribusi dan promosi pengenalan produk. Strategi mengantisipasi pesaing yang akan masuk perlu dilakukan dalam kondisi ini.

           Misal, jasa Sewa Tas Branded, sebagai ceruk baru yang mengediaki gengsi bagi wanita kalangan menengah dan atas. Diketahui masa pakai tas pada kalangan ini sangat singkat bahkan bisa sekali pakai. Jasa sewa tas branded dengan menggunakan web based berdasar member cardmerupakan potensi pasar yang bisa digarap. Strategi yang dapat dilakukan misal dengan penetapan harga sewa yang sesuai dengan harga tas. Juga dengan mengedukasi pasar bahwa menyewa tas adalah hal yang tidak mengurangi gengsi. Selain itu dengan melakukan profil pelanggan untuk mengirangi resiko kehilangan tas.

           Tahap Penurunan: Contoh produk berbau teknologi yang telah turun dan habis di pasaran adalah produk radio panggil (pager) seperti Nusapage karena telah adanya teknologi HP yang lebih OK dan memiliki harga yang hampir sama dengan pager namun memiliki banyak kelebihan dan fasilitas. Investasi baru untuk beralih teknologi harus dilakukan.     

3.         Price (Harga)

                   Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa harga adalah elemen dalam bauran pemasaran yang tidak saja menentukan profitabilitas tetapi juga sebagai sinyal untuk mengkomunikasikan proporsi nilai suatu produk. Pemasaran produk perlu memahami aspek psikologis dari informasi harga yang meliputi harga referensi (reference price), inferensi kualitas berdasarkan harga (prce-quality inferences)dan petunjuk harga (price clues).

                   Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya, keuntungan, praktik saingan dan perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark-up, mark-down, dan sebagainya.

                   Sedangkan Stanton mendefinisikan harga: “Price is the amount of money and or goods needed to acquire some combination of another goods and its companying services”. Pengertian di atas mengandung arti bahwa harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang yang lain yang disertai dengan pemberian jasa. Harga merupakan elemen dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, dimana suatu saat harga akan stabil dalam waktu tertentu tetapi dalam seketika harga dapat juga meningkat atau menurun dan juga merupakan satu-satunya elemen yang menghasilkan pendapatan dari penjualan.

                   Perusahaan menetapkan suatu harga dengan melakukan pendekatan penetapan harga secara umum yang meliputi satu atau lebih diantara tiga perangkat perimbangan berikut ini yakni:

a.    Cost-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya)

1)        Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga biaya plus)Metode ini merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana, dimana metode ini menambah standar mark-up terhadap biaya produk.

2)        Break Even Analysis and Target Profit Pricing (Analisis peluang pokok dan penetapan harga laba sasaran).Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga apakah akan break even atau membuat target laba yang akan dicari.

b.      Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai)Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga.

c.       Competition-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan persaingan)

1)        Going-rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang memperhatikan biaya dan permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dan pesaing utamanya.

2)        Scaled-Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup)Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku atas biaya atau permintaan perusahaan.

4.         Place (Distribusi)

                   Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan-keputusan tentang distribusi (tempat). Aspek tersebut adalah:

a.         Sistem transportasi perusahaan, termasuk dalam sistem ini antara lain keputusan tentang pemilihan alat transportasi (pesawat udara, kereta api, kapal, truk, pipa), penetuan jadwal pengiriman, penentuan rute yang harus ditempuh dan seterusnya.

b.        Sistem penyimpanan, dalam sistem ini bagian pemasaran harus menentukan letak gudang, jenis peralatan yang dipakai untuk menangani material maupun peralatan lainnya.

c.         Pemilihan saluran distribusi, menyangkut keputusan-keputusan tentang penggunaan penyalur (pedagang besar, pengecer, agen, makelar), dan bagaimana menjalin kerjasama yang baik dengan para penyalur tersebut.

5.         Promotion (Promosi)

                   Menurut Kotler dan Keller (2009 :510) menyatakan bahwa promosi adalah berbagai cara untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang suatu produk atau brand yang dijual.

Menurut Philip Kotler promotion tools didefinisikan sebagai berikut :

a.         Advertising (Periklanan)Suatu promosi barang atau jasa yang sifatnya non personal dilakukan oleh sponsor yang diketahui.

b.        Personal selling (Penjualan perorangan)Penjualan perorangan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang mencoba dan membujuk untuk melakukan penjualan sekaligus.

c.         Sales promotion (Promosi penjualan)Suatu kegiatan yang dimaksud untuk membantu mendapatkan konsumen yang bersedia membeli produk atau jasa suatu perusahaan.

d.        Public relation (Publisitas)Suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung dimana produk atau jasa suatu perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi.

       Tujuan promosi yaitu untuk membantu tercapainya tujuan pemasaran dan tujuan perusahaan secara lebih luas. Perusahaan dapat mendasarkan program-program promosinya pada satu atau lebih tujuan berikut:

a.         Memberikan informasi.

b.        Meningkatkan penjualan.

c.         Menstabilkan penjualan.

d.        Memposisikan produk.

e.         Membentuk citra produk.

            Tidak peduli seberapa berbakatnya seseorang atau betapapun unggulnya sebuah produk, kesuksesan tidak akan pernah diperoleh tanpa penguasaan ketrampilan komunikasi. Bahkan seorang William Shakespeare pernah mengemukakan dalam bukunya Troilus, “No man is the lord of anything, though in and of him there be much consisting, Till he communicate his parts to others”

       Dalam kerangka perusahaan, keberhasilan penjualan ditentukan oleh dua hal, yaitu bagaimana memahami karakter konsumen dan bagaimana menyampaikan upaya pemasaran dengan komunikasi yang efektif.

            Komunikasi yang efektif, baik itu secara personal ataupun dalam dunia bisnis pada dasarnya harus dilakukan dengan mengerti dahulu orang lain yaitu mengerti karakter dan maksud/tujuan orang tersebut.

            Begitu juga dalam Pemasaran, pada dasarnya tugas seorang marketer adalah memahami apa yang terjadi pada kesadaran konsumen antara datangnya stimuli dari luar dan keputusan pembelian, dan hal ini dalam model perilaku konsumen melibatkan 2 hal yaitu karakter konsumen dan maksud/tujuan konsumen (secara lebih luas maksud/tujuan konsumen ini termasuk dalam proses keputusan pembelian).

            Melihat karakteristik konsumen dan alasan-alasan untuk melakukan pembelian yang berbeda-beda, maka strategi untuk mengkomunikasikan merek atau produk pun berbeda-beda tergantung pasar yang dilayani dan jenis produk itu sendiri. Jadi dalam hal ini seorang marketer yang handal harus menjadi seorang communicator yang efektif.

            Melihat lebih jauh perilaku konsumen, pada prinsipnya ada tiga tahapan yang dilewati oleh konsumen untuk melakukan respon atas komunikasi yang dilakukan oleh para marketer, yaitu tahap kogntif, tahap afektif, dan tahap behavioral. Tahap kognitif merupakan proses secara mental rasional sebagai jawaban atas informasi yang diperoleh dari paramarketer (entah itu berupa iklan, promosi, spanduk, dan sebagainya). Tahap afektif adalah tahap dimana konsumen merasakan secara emosional yang menimbulkan evaluasi positif atau negatif atas produk. Dan yang terakhir adalahbehavioral merupakan tindakan dari hasil kognitif dan afektif tersebut berupa pembelian. Tahap-tahap tersebut dari sisi konsumen merupakan tahap belajar merasakan melakukan.

Sasaran Promosi dan Konsep AIDA

            Tujuan akhir dari promosi adalah untuk menjadikan seseorang /calon pembeli potensial membeli suatu produk maupun jasa yang ditawarkan suatu organisasi bisnis maupun nirlaba. Suatu model yang digunakan untuk menjangkau tujuan promosi yaitu konsep AIDA (Attention/perhatian, Interest/minat, Desire/keinginan, Action/tindakan). Model ini mengemukakan bahwa konsumen memberi respons dari pesan pemasaran dalam urutan kognitif (berpikir), affektif (perasaan), dan konatif (melakukan). Pertama, manajer promosi menarik perhatian seseorang dengan suatu pendekatan tertentu, misal dengan menggunakan periklanan, promosi penjualan ataupun penjualan personal. Kemudian suatu presentasi penjualan yang baik, demonstrasi, atau iklan menciptakan minat terhadap produk sehingga perusahaan berusaha menciptakan suatu fitur produk khusus yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Akhirnya, penawaran khusus tersebut ditujukan untuk memperoleh tindakan pembelian.

            Selain konsep AIDA, ada beberapa model lain dalam kaitannya dengan respon konsumen ini yang kita kenal sebagaiResponse Hierarchy Models yaitu Hierarchy of Effects Model, Innovation-Adoption Model, dan Communications Model. Dan pada prinsipnya model-model tersebut mencakup ketiga tahapan berikut.

            Tahap learn-feel-do akan tepat bila keterlibatan kosumen tinggi dan terdapat diferensiasi produk yang tinggi. Special goods lebih tepat dengan pola seperti ini. Penjualan mobil BMW merupakan salah satu contoh, dimana Harley Davidsonmerupakan kendaraan bermotor yang memberikan diferensiasi yang sangat tinggi dibanding kendaraan bermotor yang lain. Konsumennya pun dlayani secara personal yang mengakibatkan keterlibatan konsumen terhadap produk sangat tinggi, misalnya dengan cara konsumen ingin mengetahui produk keluaran terakhir atau bergabung dalam Harley Davidson Club. Hal ini bukan saja menciptakan konsumen yang loyal, tapi lebih dari itu akan menciptakan konsumen yang antusias!!

            Tahap do-feel-learn akan cocok bila keterlibatan kosumen tinggi namun tidak ada perbedaan yang signifikan dalam kategori produk. Misalnya untuk produk cat rumah dimana perbedaan dengan produk-produk sejenis tidak terlalu signifikan, namn keterlibatan konsumen cukup tinggi dalam pencarian produk.

            Tahap learn-do-feel akan tepat dterapkan untuk kategori produk sedikit memiliki perbedaan dan keterlibatan konsumen jug rendah. Untuk convenience goods banyak termasuk dalam kategori keterlibatan konsumen yang rendah, seperti sembilan bahan pokok misalnya beras, minyak goreng, gula, garam, dan lain sebagainya

Bauran Promosi

            Bauran promosi kombinasi metode promosi yang digunakan untuk meningkatkan penerimaan produk-produknya. Terdapat empat metode komunikasi yaitu:

a.         Periklanan

                   Yaitu penyajian penjualan non personal yang dikomunikasikan melalui bentuk media atau non-media untuk mempengaruhi sejumlah besar konsumen. Adapun bentuk-bentuk periklanan antara lain suratkabar, majalah, radio, televisi, radio, internet, surat dan telemarketing. Bentuk periklanan yang terbaru adalah advetorial (iklan cetak dengan isi editorial yang menyerupai isi majalahatau koran), infomercial (misal TV commercial selama 30 menit berisi demonstrasi produk), dan banner (tanda kecil pada halaman iklan Web yang dapat diklik untuk mendapat tawaran utuhnya).

Pemilihan media atau bentuk periklanan didasarkan pada berbagai faktor, yaitu:

1)        Produk yang diiklankan

2)        Sistem dstribusi produknya

3)        Editorial

4)        Kemampuan teknis media

5)        Strategi periklanan saingan

6)        Sasaran yang dapat dicapai

7)        Karakteristik media

8)        Biaya

       Salah satu keuntungan dari periklanan adalah kemampuannya untuk mengkomunikasikan kepada sejumlah besar orang pada satu waktu. Dengan demikian biaya kontak per orang jadi rendah. Keunggulan iklan adalah mampu menjangkau massa (misal melalui TV) dan juga target yang sempit (misal melalui iklan cetak dalam majalah tertentu). Namun demikian kelemahannya adalah biaya keseluruhan penggunaan iklan adalah mahal meskipun biaya per kontak relatif murah.

       Dalam menegembangkan suatu program periklanan, pemasar perlu memperhatikan motif pembeli dan pasar sasaran. Keputusan periklanan meliputi 5M:

        Mission (apa tujuan iklan)

        Money (berapa banyak uang yang dikeluarkan)

        Message (pesan apa yang seharusnya dikirim)

        Media (media apa yang seharusnya digunakan)

        Measurement (bagaimana hasilnya dievaluasi)

            Perencanaan dan pengendalian iklan yang baik dapat dilihat dari pengukuran efektivitas iklan. Pengiklan mencoba mengukur efek komunikasi via iklan, yaitu efek potensialnya terhadap kesadaran (awareness), pengetahuan (knowledge), dan preferensi konsumen serta pada penjualan.

Tujuan periklanan dapat dikelompokkan berdasar tujuannya yaitu:

        Informative advertising, bertujuan untuk menginformasikan (to inform) atau untuk membangun primary demand konsumen, biasa digunakan pada tahap perkenalan produk.

        Persuative advertising, bertujuan untuk meyakinkan (to persuate) atau untuk membangun selective demand konsumen dibanding merek tertentu, biasa digunakan pada saat produk mulai mengalami persaingan.

        Reminder advertising, bertujuan untuk mengingatkan (to remembering), biasa digunakan pada tahap kedewasaan.

b.        Penjualan personal/pribadi

            Yaitu presentasi penjualan secara personal yang digunakan untuk mempengaruhi satu konsumen atau lebih. Penjualan personal membutuhkan keahlian dari tenaga penjualan untuk mempengaruhi tingkat permintaan konsumen akan suatu produk. Penjualan pribadi merupakan suatu situasi pembeian dimana dua pihak atau pembeli dan penjual berkomunikasi untuk mempengaruhi satu sama lain untuk mencapai tujuan tertentu.

            Pembeli berkeinginan meminimalkan biaya dan memastikan kualitas produk sedang penjual berkeinginan memaksimalkan pendapatan dan keuntungan. Gagasan pang akhir dari penjualan pribadi adalah tercitanya hubungan jangka panjang antara tenaga penjual dengan seorang pembeli.Penjualan ini desebut dengan penjualan hubungan (relationship selling) dimana tujuannya adalah tidak sekedar meningkatkan penjualan namun lebih pada penciptaan hubungan keterikatan dan loyalitas konsumen. Konsep ini lebih sesuai untuk diterapkan pada barang jenis industri atau bisnis seperti mesin-mesin alat berat atau sistem computer.

c.         Promosi penjualan

            Yaitu serangkaian aktivitas yang dimaksudkan untuk mempengaruhi konsumen. Promosi penjualan terdiri dari semua kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi, iklan dan humas. Promosi penjualan biasanya merupajkan alat jangka pendek yang digunakan untuk merangsang permintaan secepatnya.

            Promosi penjualan biasanya lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan sikap, karena itu sasaran promosi penjualan lebih ditujukan pada pencapaian target pelanggan sehubungan dengan perilaku umum, misal apakah konsumen loyal terhdap produk Anda atau lebih pada produk pesaing? Apakah konsumen akan berpindah merek gunamencari kesepakatan yang lebih baik? Apakah konsumen hanya membeli produk yang murah dan tidak peduli apa pun? Strategi promosi penjualan yang dapat dilakukan adalah rabat/ potongan harga, kupon, sampling/ pemberian sampel gratis, pameran dagang, dan kontes dan undian

Penentuan alat promosi tergantung pada perilaku umum target konsumen atau tipe pembeli yang dituju.

        Misal para pemasar yang menargetkan pada para pemakai loyal maka mereka hanya tidak perlu merubah perilaku mereka namun dengan memperkuat loyalitas atau meningkatkan penggunaan produk. Untuk itu alat yang efektif dapat digunakan adalah dengan memberi imbalan konsumen untuk pembelian ulang.

        Apabila tipe pembeli yang dutuju sering membeli produk pesaing, maka pemasar perlu berupaya menghentikan loyalitas produk pesaing dan membujuk untuk berealih ke merek produknya dengan cara memberikan sample untuk memperkenalkan keunggulan kualitas produknya dan juga dengan mengadakan undian, kontes atau premi yang menciptakan minat terhadap produk tersebut.

        Apabila tipe pembeli yang dituju suka membeli beragam produk maka pemasar berupaya membujuk untuk membeli merk produknya lebih sering, yaiotu dengan cara memberikan kupon, paket potongan harga, dan paket bonus dan juga dengan melakukan kesepakatanperdagangan yang mebenatu produknya lebih tersedia di pasar disbanding produk pesaing.

        Apabila tipe pembeli yang dituju suka membeli produk yang kurang mahal atau relatif murah, maka pemasar berupaya memberikan harga murah atau denga menawarkan nilai tambah yangmenjadikan harga menjadi kurang penting yaitu dengan cara memberikan kupon, paket potongan harga, pengebalian dana, atau dengan kesepakatan perdagangan untuk mengurangi harga suatu merek yang mungkin dibeli konsumen.

d.        Hubungan Masyarakat

            Yaitu suatu bentuk hubungan masyarakat yang dilakukan dengan tujuan menciptakan atau memelihara kesan yang menyenangkan bagi masyarakat akan suatu produk atau perusahaan. Perusahaan berusaha membangun hubungan yang baik dengan cara berkomunikasi dengan masyarakat umum termasuk calon pelanggannya.

            Hubungan masyarakat juga digunakan untuk membuat klarifikasi publisitas yang merugikan konsumen atau untuk menyiarkan informasi mereka kepada masyarakat. Strategi yang biasanya dilakukan perusahaan antara lain acara khusus, rilis berita, dan konferensi pers.

Komunikasi Pemasaran Terpadu (Integrated marketing Communication/ IMC)

       IMC adalah suatu konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang menitikberatkan pada nilai tambah dari rencana yang komprehensif melalui penggunaan kombinasi alat promosi pemasaran sehingga melalui integrasi pesan yang berbeda, didapat arah komunikasi yang jelas, konsisten, dan maksimum sehingga diharapkan berdampak pada pejualan yang lebih besar.

Evaluasi Dampak Promosi

            Pemasar dapat mengukur keberhasilan promosinya melalui evaluasi terhadap pasar sasaran: seberapa besar mereka mengenal atau mengingat pesan, berapa kali mereka melihat pesan, point apa yang mereka ingat, dan bagaimana sikap mereka terhdap produk pada saat sebelum dan sesudah merasakan pesan. Apabila perusahaan mempunyai target penjualan 10%, maka pada periode berikutnya perusahaan perlu membandingkannya dengan penjualan aktual yang dicapai, Jika sasaran strategi tidak dicapai, perusahaan perlu merevisi strateginya.

6.         People

                   Menurut Dewi (2011:79) menyatakan bahwa people merupakan penyedia barang dan jasa yang melayani konsumen. People sedikitnya memiliki tiga hal yaitu service personnel, the product themselves, dan local resident. Dalam hal ini pelatihan, pengendalian kualitas, standardisasi kualifikasi dan sertifikasi kompetensi menjadi bagian yang penting dalam menentukan keberhasilan suatu pemasaran.

7.         Packaging

                   Menurut Morrison (2010) menyatakan bahwa Packaging berarti pengelompokan dua elemen atau lebih dari product experience ke dalam suatu produk. Packaging adalah kombinasi dari jasa dan daya tarik produk yang saling berkaitan dalam satu paket penawaran harga. Serangkaian produk yang dikemas dan dijual dengan menarik akan membentuk pengalaman yang menarik pula.

8.         Programming

                   Menurut Morrison (2010) menyatakan bahwa Programming adalah suatu teknik yang berkaitan dengan packaging, yaitu pengembangan aktivitas tertentu, acara, atau program untuk menarik dan meningkatkan pembelanjaan, atau memberikan nilai tambah pada paket atau produk. Packaging memiliki kaitan dengan packaging yang melibatkan event special aktivitas atau program suatu produk untuk membuatnya lebih beraneka ragam dan menarik.

9.         Partnership

                   Yaitu suatu hubungan yang dijalin dengan usaha yang sejenis maupun usaha tidak sejenis yang menciptakan benefit dari pihak-pihak tersebut. 

C.    STRATEGI PEMASARAN

Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu:

1.         Daur hidup produk

Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.

2.         Posisi persaingan perusahaan di pasar

Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.

3.         Situasi ekonomi

Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.

Menurut Armstrong dan Kotler (2000:5), marketing adalah “A societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering and freely exchanging products and services of value with others”.

Sedangkan pengertian Marketing strategy menurut Armstrong dan Kotler (2000:37), yaitu “The marketing logic by which the business unit hopes to achieve its marketing objective”.

                   Menurut Guiltinan dan Paul (1992), definisi strategi pemasaran adalah pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada target pasar yang ditentukan.

Segmentasi (Segmentation)

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar.

Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar

Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:

1.         Dasar – dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen.

a.         Variabel geografi, diantaranya: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota dan kepadatan iklim.

b.        Variabel demografi, diantaranya: umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll.

c.         Variabel psikologis, diantaranya: kelas sosial, gaya hidup dan kepribadian.

d.        Variabel perilaku pembeli, diantaranya: manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.

2.         Dasar – dasar segmentasi pada pasar industry

a.         Tahap 1: menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir, lokasi geografis dan banyaknya langganan.

b.        Tahap 2: yaitu sikap terhadap penjual, ciri – ciri kepribadian, kualitas produk dan pelanggan.

Syarat segmentasi Pasar

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu:

a.         Dapat diukur

b.         Dapat dicapai

c.         Cukup besar atau cukup menguntungkan

d.        Dapat dibedakan

e.         Dapat dilaksanakan

Tingkat Segmentasi Pasar

Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda.

1.      Pemasaran massal

Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.

2.      Pemasaran segmen

Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.

3.      Pemasaran ceruk

Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group didalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit.

4.      Pemasaran mikro

Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu.

Manfaat Segmentasi Pasar

Sedangakan manfaat dari segmentasi pasar adalah:

1.         Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan- kesempatan pemasaran.

2.         Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.

3.         Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya

            Menurut Solomon dan Elnora (2003:221), segmentasi adalah ”The process of dividing a larger market into smaller pieces based on one or more meaningful, shared characteristic”. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Selain itu perusahaan dapat melakukan program-program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.

Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:

1.      Demografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.

2.      Psikografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan psychografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen.

3.      Perilaku

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-pengguna produk.

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:

1.      Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.

2.      Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

3.      Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

4.      Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.

5.      Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:

1.         Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.

2.         Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

Targeting

Menurut Solomon dan Elnora (2003:232), Target market ialah ”Group that a firm selects to turn into customers as a result of segmentation and targeting”.

Setelah pasar dibagi-bagi dalam segmen-segmen, maka perusahaan harus memutuskan suatu strategi target market.

Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan pasar:

1.         Undifferentiated targeting strategy, strategi ini menganggap suatu pasar sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa, sehingga hanya ada satu bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua pasar.

Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, dan periklanan massa guna menciptakan citra superior di mata sebagian besar konsumen.

2.         Differentiated targeting strategy, perusahaan menghasilkan beberapa produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha untuk menawarkan berbagai macam produk yang bisa memenuhi variasi kebutuhan tersebut.

3.         Concentrated targeting strategy, perusahaan lebih memfokuskan menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap paling potensial.

4.         Custom targeting strategy, lebih mengarah kepada pendekatan terhadap konsumen secara individual.

Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu:

1.         Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran.

2.         Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat perusahaan

Positioning

Menurut Solomon, dan Elnora (2003:235), Positioning ialah “Developing a marketing strategy aimed at influencing how a particular market segment perceives a good or service in comparison to the competition”. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari para pesaingnya.

Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan:

1.         Positioning berdasarkan perbedaan produk. Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan mempunyai kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus merasakan benar adanya perbedaan dan manfaatnya.

2.         Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk tersebut.Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang dimiliki suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas produk tersebut.

3.         Positioning berdasarkan pengguna produk.Pendekatan ini hampir sama dengan targeting dimana lebih menekankan pada siapa pengguna produk.

4.         Positioning berdasarkan pemakaian produk.Pendekatan ini digunakan dengan membedakan pada saat apa produk tersebut dikonsumsi.

5.         Positioning berdasarkan pesaing.Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat memilih produk mana yang lebih baik.

6.         Positioning berdasarkan kategori produk.Pendekatan ini digunakan untuk bersaing secara langsung dalam kategori produk, terutama ditujukan untuk pemecahan masalah yang sering dihadapi oleh pelanggan.

7.         Positioning berdasarkan asosiasi.Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang dihasilkan dengan asosiasi yang dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian asosiasi tersebut dapat memberikan kesan positif terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

8.         Positioning berdasarkan masalah.Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan kepada konsumen bahwa produk yang ditawarkan memiliki positioning untuk dapat memecahkan masalah.

D.    ANALISIS PELUANG PEMASARAN

Analisis Lingkungan Pemasaran

Perusahaan selain harus memperhatikan kebutuhan konsumen, juga harus memperhatikan lingkungan pemasaran. Analisis lingkungan pemasaran terdiri dari analisis lingkungan makro dan lingkungan mikro.

1.         Lingkungan Makro

    Dalam lingkungan makro terdapat kekuatan-kekuatan uncontrollable yang dapat memberikan peluang atau menimbulkan ancaman bagi perusahaan sehingga perlu dicermati dan ditanggapi oleh perusahaan. Kekuatan-kekuatan lingkungan yang dapat berpengaruh pada proses pengambilan keputusan dalam perencanaan pemasaran, antara lain:

a.         Demografi

Berisikan tentang data kependudukan beserta karakteristik distribusinya. Perusahaan perlu melihat kecenderungan demografi utama dan karakteristiknya karena dapat berimplikasi pada pengambilan keputusan dalam perencanaan pemasaran. Misal data pertumbuhan tingkat jumlah kelahiran bayi yang meningkat merupakan informasi penting bagi pemasar untuk mengetahui adanya potensi pasar akan produk perlengkapan bayi dan susu formula.

b.        Kondisi ekonomi

Hal-hal yang terkait antara lain distribusi pendapatan, tabungan, hutang atau ketersediaan kredit. Pemasar perlu memperhatikan kecenderungan-kecenderungan utama dalam pendapatan dan pola pengeluaran rumah tangga yang dipengaruhi oleh faktor tingkat harga dan inflasi. Misal, di saat tingkat inflasi tinggi yang ditandai oleh adanya peningkatan harga barang-barang di pasaran, maka tingkat konsumsi masyarakat cenderung menurun dan tingkat minat untuk menabung menjadi tinggi.

c.         Lingkungan teknologi

Perubahan teknologi membawa dampak pada perubahan gaya hidup dan pola konsumsi pasar. Untuk itu dibutuhkan adanya inovasi penelitian dan pengembangan (R&D) untuk menciptakan ide-ide kreatif produk baru yang berorientasi pasar karena adanya kebutuhan konsumen yang perlu terpenuhi. Misal adanya perkembangan teknologi informasi dan adanya gaya hidup yang menuntut kepraktisan menuntut pemasar untuk lebih menawarkan program pemasaran terutama kebijakan pendistribusian produk malalui fasilitas internet atau electronic marketing seperti internet based stores, electronic catalog, video marketing, mail marketing atau cybermalls.

d.        Politik dan hukum

Keputusan pemasaran sangat dipengaruhi oleh perkembangan dalam lingkungan politis yang terdiri dari hukum, badan pemerintah dan kelompok berpengaruh. Misal, pengaturan pemerintah untuk melindungi kepentingan konsumen dari perilaku bisnis yang tidak terkendalikan melalui Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia (YLKI) membawa dampak pada pengawasan produk secara lebih intensif.

e.         Sosial dan budaya

Pergeseran nilai budaya, cara hidup, nilai-nilai sosial, keyakinan dan kesenangan dari suatu masyarakat perlu mendapat perhatian pemasar karena dapat mempengaruhi program pemasaran. Misal adanya gaya hidup dari kalangan menengah ke atas membawa dampak pada kebijakan periklanan yang menekankan pada unsur estetis dan kesan glamour.

f.         Lingkungan fisik atau alam

Pemasar perlu memperhatikan hal-hal seperti keterbatasan sumber daya alam, pelestarian lingkungan, dan meningkatnya polusi dan biaya energi untuk penentuan program pemasaran suatu produk. Misal dengan adanya isu-isu gerakan hijau untuk perlindungan alam (green marketing), sebaiknya perusahaan menciptakan kemasan produk yang ramah lingkungan (bukan berasal dari bahan baku yang susah diuraikan secara biologis, tidak menimbulkan efek rumah kaca/ merusak lapisan ozon).

2.         Lingkungan Mikro

       Yang dimaksud dengan lingkungan mikro adalah faktor-faktor lingkungan di luar perusahaan yang memberi pengaruh secara langsung dan cukup kuat pada perusahaan dalam proses pengambilan keputusan pemasaran. Seperti lingkungan makro, lingkungan mikro ini juga merupakan faktor yang tidak dapat dikendalikan, walau tidak tertutup kemungkinan bagi perusahaan juga dapat mempengaruhi secara timbal balik pada faktor-faktor lingkungan mikro.

a.         Pemasok

          Pemasok merupakan suatu lembaga yang membantu perusahaan dalam memasok kebutuhan perusahaan untuk memproduksi barang dan jasa. Kerjasama antara pemasok dengan perusahaan memberikan pengaruh positif satu sama lain. Pemasok memberi pengaruh pada nilai pelanggan terutama yang terkait dengan masalah ketersediaan bahan baku produksi dan penghantaran hasil produksi.

b.        Perantara pemasaran

          Perantara pemasaran memberi pengaruh yang cukup kuat terhadap kesuksesan upaya pemasaran perusahaan, karena terkait dengan proses pendistribusian, penjualan, dan pengenalan produk dan jasa yang dihasilkan perusahaan kepada konsumen akhir. Perantara pemasaran bisanya lebih mengetahui keadaan pasar karena terdiri dari para distributor dan pengecer yang berhubungan langsung dengan pembeli atau konsumen.

c.         Pelanggan

          Perusahaan perlu mengetahui karakteristik dan keinginan pelanggannya yang merupakan para pembeli produk dan jasa yang ditawarkan. Perusahaan harus berusaha mengutamakan kepuasan kepada pelanggannya dengan menawarkan produk dan jasa yang sesuai kebutuhan dan keinginannya. Dalam hal ini masalah konsumerisme menjadi sesuatu yang penting untuk melindungi konsumen secara hukum dari propaganda palsu perusahaan yang mengutamakan keuntungan yang besar dalam jangka pendek.

d.        Pesaing

          Lingkungan persaingan sangat mempengaruhi kesuksesan usaha pemasaran suatu perusahaan untuk meraih pasar sasarannya. Perusahaan perlu mengetahui berbagai karakteristik dalam lingkungan persaingannya seperti struktur industri, strategi pemasaran para pesaing, tingkat atau ukuran persaingan, dan aspek persaingan lainnya untuk memberikan nilai yang lebih kepada pelanggannya dibanding pesaing.

e.         Publik

          Yaitu terdiri dari kelompok masyarakat yang mempunyai kepentingan dengan perusahaan, seperti karyawan, pemegang saham, lembaga keuangan, masyarakat, media massa, dan lembaga swadaya masyarakat.

Analisis Perilaku Konsumen

Dalam menganalisis peluang pasar, pemasar juga perlu melalukan analisis perilaku konsumen untuk mengidentifikasi perilaku beli konsumen dan proses pembeliannya beserta faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian. Tujuan pemasaran adalah untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Untuk itu diperlukan pemahaman tentang perilaku konsumen untuk mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi dalam memilih, membeli, menggunakan barang, jasa dan ide untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Pemasar perlu mempelajari keinginan, persepsi, preferensi, dan perilaku beli konsumen.

Model Perilaku Konsumen

Pada dasarnya terdapat dua faktor penentu yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen yaitu kekuatan lingkungan dan faktor-faktor individual.

1.         Kekuatan lingkungan mencakup:

a.         Budaya

Budaya merupakan determinan atau penentu yang paling fundamental dari keinginan dan perilaku seseorang. Serangkaian tata nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku seseorang didapat melalui keluarganya dan lembaga-lembaga sosial lainnya. Seorang anak yang tumbuh di Asia mendapatkan pemahaman tata sulila dan penghormatan yang lebih kepada orang tuanya dan orang yang berumur lebih tua. Dari sini kebutuhan yang spesifik terkait dengan perilaku seseorang pun menjadi berkembang. Anak selalu pergi ke masjid/musola lebih membutuhkan sarung dan peci dibanding permainan PS (play station).

b.        Sub budaya

Sub-budaya terdiri juga berperan dalam pembentukan perilaku seperti suku bangsa, agama, dan wilayah geografis.

c.         Kelas social

Kelas sosial dalam masyarakat mempunyai karakteristik nilai, minat, dan perilaku yang homogen seperti pekerjaan, penghasilan, kekayaan, pendidikan dan orientasi nilai. Kelas sosial membentuk perilaku konsumen dalam menentukan preferensi produk dan merek dari pakaian, perabotan rumah, kendaraan dan kegiatan waktu luang.

d.        Kelompok referensi

Kelompok referensi yang merupakan kelompok dimana sesorang tinggal atau berinteraksi dapat memberi pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap perilaku seseorang. Tingkat pengaruh kelompok referensi bervariasi antar produk dan merk. Menurut hasil penelitian, kelompok referensi sangat kuat pengaruhnya terhadap produk mobil dan televisi.

e.         Keluarga

Keluarga merupakan kelompok utama yang paling berpengaruh tehadap perilaku seseorang. Para pemasar tertarik untuk mengetahui peran dan pengaruh dari anggota keluarga dalam pembelian berbagai produk atau jasa. Selanjutnya dalam pengambilan keputusan pembelian suatu produk, peranan dan pengaruh seseorang dalam kelompoknya adalah sebagai berikut:

1)        Sebagai initiator, yaitu seseorang yang menyarankan membeli suatu produk.

2)        Sebagai influencer, yaitu seseorang yang mempengaruhi keputusan akhir pembelian suatu produk.

3)        Sebagai decider, yaitu seseorang yang memutuskan pembelian suatu produk.

4)        Sebagai purchaser, yaitu seseorang yang bertugas melakukan pembelian.

5)        Sebagai user, yaitu seseorang yang memakai produk yang dibeli.

Kelima fungsi di atas merupakan decision making units, yaitu orang atau sekelompok orang yang mempunyai tujuan sama dalam proses pengambilan keputusan dan diharapkan dapat bersama-sama memikul resiko yang ditimbulkan. Seorang pemasar harus mengetahui peranan dan pengaruh seseorang dalam pengambilan keputusan pembelian suatu produk. Misal, dalam pengambilan keputusan untuk produk yang mahal, seperti pembelian mobil, televisi, asuransi jiwa, peran suami biasanya lebih dominan yaitu sebagai decider dan purchaser, sedangkan anak- anak bisa berperan sebagai initiator atau user. Namun dalam pembelian produk makanan, minuman, pakaian anak-anak, kebutuhan rumah tangga sehari-hari (pembersih lantai, gas, abu gosok), peralatan rumah tangga (mesin cuci, peralatan dapur, meja kursi makan).

Peran dan status seseorang dalam suatu keluarga, klub atau organisasi mempengaruhi perilaku pembeliannya. Konsumen akan memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan status mereka dalam masyarakat.

f.         Faktor-faktor situasional

Disebut juga dengan situasi sosial yang juga mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen. Pemasar harus memperhatikan faktor situasi sosial ini karena suatu produk mungkin dibeli dalam situasi sosial dan produk lainnya dibeli pada situasi yang lain.

Karakteristik pribadi yang mempengaruhi keputusan pembelian seseorang yaitu usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, dan kepribadiannya. Pengaruh usia dan tahap siklus seseorang terhadap pembelian produk yang dikonsumsi, misal pasangan muda yang baru menikah dan belum mempunyai anak mempunyai pola perilaku beli yang berbeda dengan keluarga yang mempunyai anak usia sekolah.

Pekerjaan dan keadaan ekonomi seseorang mempunyai pengaruh pada pola konsumsi dan pilihan produk. Perilaku konsumsi juga dipengaruhi oleh gaya hidup atau pola hidup sehari-hari seseorang yang dinyatakan dengan kegiatan, minat dan opini.

g.        Nilai-nilai, norma dan peranan social

Nilai sosial merupakan tujuan-tujuan yang dipandang penting olehmasyarakat dan menggambarkan ide-ide bersama dalam suatu budaya tentang cara-cara bertindak yang diinginkan. Norma adalah aturan-aturan yang menunjukkan apa ang benar dan salah, yang dapat diterima dan ditolak oleh orang lain di dalam masyarakat. Peran merupakan pola perilaku spesifik yang diharapkan oleh seseorang dalam suatu posisi.

h.        Variabel Bauran Pemasaran

Variabel produk, harga, distribusi dan promosi merupakan faktor penting yang dapat diatur dan dirancang pemasar.

2.         Faktor-faktor individual mencakup:

a.         Persepsi

Persepsi tentang suatu produk oleh konsumen selau dikaitkan dengan nilai yang diharapkan (nilai produk, nilai pelayanan, nilai personil, dan nilai citra) dibandingkan dengan ongkos (harga moneter, ongkos waktu, ongkos psikis, danongkos energi).

b.        Motif dan motivasi

Motivasi seseorang dalam membeli suatu produk adalah untuk memperoleh kepuasan. Pemasar dapat menganalisis motif-motif atau kekuatan yang mendorong seseorang melakukan keputusan beli seperti faktor-faktor pemilikan, ekonomi, keingintahuan, dominasi, status, kesenangan, dan peniruan. Maslow mengemukakan hirarki kebutuhan Maslow terdiri dari lima jenjang pemenuhan kebutuhan secara asasi, yaitu mulai dari kebutuhan fisiologi, kesehatan, sosial, harga diri dan aktualiasi diri.

Orang yang sudah mapan dan berkecukupan termotivasi memenuhi kebutuhan sosialnya seperti berlibur ke lura negeri, makan di restoaran mahal dan berbelanja barang mewah di toko terkenal untuk memenuhi kebutuhan penghargaan (self esteem), mengajak anak istri tidur di hotel mewah untuk memenuhi kebutuhan aktialisasi diri, semua motivasi tersebut bukanlah sekedar memenuhi kebutuhan jenjang pertama dan kedua (makan minum untuk kelangsungan hidup).

c.         Pembelajaran

Perilaku beli konsumen dimulai dengan proses pembelajaran konsumen tentang sesuatu, untuk kemudian memberikan tanggapannya dan ahirnya akan menunjukkan sikap tertentu terhadap suatu produk.

d.        Sikap dan keyakinan

Keputusan pembelian merupakan keputusan akhir dari serangkaian proses sebelumnya, yaitu proses pembelajaran melalui pengalaman pribadi dan sosial, sampai pada sikap dan keyakinan terhadap perilaku yang akan dilakukannya. Keyakinan konsumen tentang suatu produk pada ahirnya akan membentuk citra merek (brand image). Sikap merupakan faktor penentu dalam meramalkan perilaku seseoran di masa mendatang. Pemasar perlu memperkuat sikap konsumen yang positif dan juga harus merubah sikap negatif konsumen terhadap suatu produk.

e.         Kepribadian

Sifat-sifat kepribadian yang cocok atau relevan dengan strategi pemasaran adalah innovativeness (tingkatan seseorrang suka mencoba sesuatu yang baru, percaya diri (tingkatan secara positif konsumen mengevaluasi kemampuan mengambil keputusan beli dan sociability (tingkatan seseorang berinteraksi sosial dan menanggapai produk dengan situasi sosial).

f.         Pengalaman

Pengalaman konsumen dalam menggunakan suatu produk merupakan kunci dari proses pembelajaran konsumen untuk mengetahui perilaku belinya. Pengalaman positif mendorong konsumen membeli barang yang sama di kemudian hari. Pemasar dapat mengaplikasikannya dengan memberi contoh barang secara gratis.

g.        Konsep diri.

Konsep diri merupakan cara bagi konsumen untuk melihat dirinya sendiri dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri konsumen lain. Konsep diri tiap konsumen berbeda-beda, konsumen harus mempelajari konsep diri untuk mengetaui tujuan konsumen yang dapat mempengaruhi perilaku belinya.

g.        Gaya Hidup

Gaya hidup merupakan modus hidup, terdiri dari aktivitas, minat, dan opini seseorang. Gaya hidup atau disebut dengan psikografik menggambarkan ukuran-ukuran tentang apa yang ada dalam benak konsumen. Karakteristik gaya hidup sangat penting dalam strategi segmentasi pasar dan penentuan sasaran konsumen.

E.     SASARAN PASAR DAN POSISI PASAR

Penentuan Sasaran Pasar (Market Targetting)

Setelah mengadakan pengelompokan atau pembagian pasar keseluruhan ke dalam segmen-segmen pasar yang homogen, maka perusahaan perlu melakukan penetapan pasar sasaran (target market). Segmentasi pasar pada dasarnya menunjukkan peluang pasar yang dihadapi perusahaan, selanjutnya perusahaan perlu mengevaluasi macam-macam segmen yang ada untuk memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan dijadikan sasaran.

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memperhatikan potensi laba masing-masing segmen, daya tarik laba jangka panjang suatu segmen, dan tujuan jangka panjang perusahaan. Sedangkan untuk memilih pasar sasaran, perusahaan perlu dapat mempertimbangkan tiga alternatif strategi:

1.         Undifferentiated Marketing

       Yaitu usaha untuk meninjau pasar secara keseluruhan yang mendasarkan pada kesamaan-kesamaan kebutuhan konsumen dengan mencoba mengembangkan produk tunggal untuk memenuhi keinginan banyak orang.Misal penawaran gula merah dan minyak goreng tanpa merek yang dibutuhkan semua orang.

2.         Differentiated marketing

            Yaitu usaha untuk mengidentifikasi kelompok-kelompok pasar tertentu dengan membagi pasar ke dalam dua kelompok atau lebih. Misal suatu perusahaan yang menawarkan berbagai macam merek dengan kemasan yang berbeda-beda untuk ditujukan pada segmen pasar yang berbeda.

3.         Concentrated Marketing

            Yaitu usaha untuk memusatkan usaha pemasaran perusahaan pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja dengan menempatkan posisinya pada segmen pasar yang terbesar yang paling menguntungkan. Misal penawaran sepeda motor jenis bebek dengan empat tak yang mempunyai potensi pasar yang tinggi.

Penentuan Posisi Produk (Product Positioning)

Setelah mengadakan segmentasi pasar dan penentuan sasaran pasar, perusahaan perlu melakukan penentuan posisi penawarannya. Untuk mendapatkan keunggulan kompetitif, perusahaan perlu mengembangkan strategi penentuan posisi produk ke pasar sasaran yang dituju. Adapun pengertian penentuan posisi produk adalah sebagai berikut:

Penentuan posisi adalah tindakan untuk merancang citra perusahaan serta nilai yang ditawarkan sehingga pelanggan dalam suatu segmen memahami dan menghargai kedudukan perusahaan dalam kaitannya dengan pesaing (Kotler,1997).

Dengan demikian penentuan posisi produk lebih memfokuskan pada apa produk itu, seperti apa produk itu, dan bagaimana pelanggan harus mengevaluasinya. Perusahaan harus mengetahui persepsi dan preferensi pembeli mengenai produk yang ditawarkan. Pemosisian produk menyangkut posisi uatu merek dalam benak konsumen sedemikian rupa, sehingga dipersepsikan unik dan unggul dibandingkanmerek pesaing dalam hal atribut dan manfaat produk. Perusahaan harus berusaha membuat produknya lebih menonjol dari produk pesaing dan membuatnya lebih menarik bagi pembeli. Untuk melakukan strategi penentuan posisi pasar yang baik, perusahaan harus memutuskan karakteristik dan keistimewaan khusus yang membedakan produk yang ditawarkan dengan pesaing kepada pasar sasaran.

Produk-produk yang memiliki posisi pasar yang kuat misal Sampurna A. Mild yang berani membuat pernyataan-pernyataan dalam mempromosikan produk rokoknya dengan slogan “how low can you go” atau “others can only follow”. Pernyataan tersebut berusaha mengatakan bahwa produk rokok A. Mild memiliki kandungan tar dan nikotin rendah dan merupakani pemimpin pasar untuk jenis rokok ringan (bukan kretek).

Berbagai cara dapat dilakukan pemasaran dalam melakukan pemosisian produk, tidak hanya dengan menggunakan atribut. Berikut berbagai cara positioning yang dapat dikembangkan:

a.         Positioning berdasarkan perbedaan produk

            Yaitu dengan menunjukkan kepada pasarnya tentang perbedaan/kekhasan produk (unique product feature). Misal untuk produk paritas seperti tepung terigu, produsen dapat menyisipkan resep kue bermutu ke dalam kemasannya. Kelemahan cara ini adalah mudah ditiru pesaing.

b.         Positioning berdasarkan manfaat produk

            Sepanjang konsumen menganggap manfaat suatu produk sangat diperlukan konsumen, perusahaan dapat menonjolkan item ini. Beberapa bentuk manfaat produk yang dapat ditonjolkan antara lain waktu, kemudahan, kejelasan, kejujuran, kenikmatan, murah, jaminan dan sebagainya. Manfaat dapat bersifat ekonomis (murah, wajar, sesuai dengan kualitas), fisik (tahan lama, bagus, enak dilihat) atau emosional (berhubungan self image)

c.         Positioning berdasarkan pemakaian

            Shampo Clear dan minuman Gatorade menggunakan positioning ini. Shampo Clear dengan manfaat anti ketombe dan Gatorade yang ditonjolkan sebagai minuman kesegaran bagi para atlet dengan manfaat penghilang dahaga.

d.        Positioning berdasarkan kategori produk

            Produk-produk yang muncul dalam suatu kategori produk seperti Sampoerna A Mild menggunakan positioning ini. Karena rokok-rokok yang sebelumnya lebih menggambarkan sosok pria sejati, keras, kaya aroma. Dengan kategori low tar and nicotine, rokok ini lebih menonjolkan sebagai rokok pertama yang “lebih sehat” dari rokok-rokok yang keras.

e.         Positioning kepada pesaing

            Di Amerika Serikat, Avis mengatakan sebagai “we are number 2” sehingga onsumen menjadi ingat bahwa Avis memang nomor 2 setelah Hertz yang memang nomor 1. Di Indonesia, karena perbandingan secara tidak langsung dilarang, maka pemasara menggunakan cara tidak langsung. Di saat Djarum dan Bentoel mengeluarkan LA Lights dan Star Mild, mala Sampoerna mengatakan “how low can you go” pada iklannya.

f.          Positioning melalui imajinasi

            Imajinasi seperti tempat, orang, benda, situasi, menjadikan positioning ini memiliki makna hubungan asosiatif. Misal, LA light diasosiasikan dengan Los Angeles, Marlboro diasosiasikan dengan koboi, Amerika, sabun Lux degan artis-artis/ bintang film muda dan sepatu Nike dengan bintang olahraga terkenal.

g.         Positioning berdasarkan masalah

            Terutama untuk barang baru yang belum dikenal, positioning dilakukan dengan menyinggung pada persoalan actual untuk dapat mendapatkan kepercayaan publik. Seperti Gerakan Disiplin Nasional dalam upaya mengembalikan kepercayaan public pada perbankan, penerapan peraturan baru telah menggunakan positioning ini.

BAB III

PENUTUP

A.           KESIMPULAN

Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan, dan diorganisasiknan yang meliputi pendistribusian barang, penetapan harga dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat dipasar agar tujuan utama dari pemasaran dapat tercapai.

B.     SARAN

Dalam pemasaran suatu produk perlu diperhatikan terlebih dahulu mengenai manajemen pemasaran, segmentasi pasar, strategi pemasaran dan letak pasar, bauran produk, pengembangan produk, pengaruh lingkungan dan perilaku konsumen sebagai dasar penentuan penjualan dan kuantitas produk.

Dalam menghadapi persaingan pemasaran, penentuan strategi pemasaran sangat penting dan hal ini juga harus ditunjang oleh manajer pemasar yang professional dan memiliki kreatifitas yang tinggi. Jadi tempatkanlah manajemen pemasaran anda sebagai bagian penting dalam perusahaan demi mencapai tujuan bisnis yaitu profitabilitas yang tinggi.

DAFTAR PUSTAKA

Baso Swasta DH.SE.MBA, Ibnu Sukotco(1988) Pengantar bisnis modern; Liberty Yogyakarta

Charles W Lambert,Carl Mc Daniel,Joseph W Hair jr(2001).Pemasaran.Jakarta: Salemba empat

Meredith et.al, Geoffrey. (1996). Kewirausahaan (Teori dan Praktik) Seri Manajemen No. 97.

Jakarta: Pustaka Binaman Pressindo

Longenecker, J.G. et.al. (2001). Kewirausahaan (Manajemen Usaha Kecil) Buku 1. Jakarta: Salemba Empat.http://ciku.typepad.com/blog/2009/12/definisi-pemasaran-dan-manajemen-pemasaran.html (Dec 28, 2009 7:12:36 AM )

http://akuntansigorgeuz.wordpress.com/2011/02/12/manajemen-pemasaran/ (diakses pada tanggal 27 maret 2013, pukul 8.37 WIB)

http://asyachroni.wordpress.com/2012/10/12/bauran-pemasaran/ (diakses pada tanggal 29 maret 2013, pukul 10.33 WIB)

http://rajapresentasi.com/2009/04/strategi-pemasaran-dan-bauran-pemasaran/ (diakses pada tanggal 29 Maret 2013, Pukul 10.37 WIB)